بازاریابی فروش نفت به مشتری‌های جدید، فروش نفت به واسطه‌ها، کاهش تولید نفت و تبدیل نفت به فرآورده‌ زنجیره ازش افزوده 4 راهبرد مقابله با تحریم نفت است که لازمه آن تشکیل بورس نفت در یک اقتصاد مقاومتی مثل ایران است.

 به گزارش جهان به نقل از فارس، برای مقابله با تحریم‌های نفتی چهار راهبرد مختلف متصور است. این چهار راهبرد عبارتند از بازاریابی برای فروش نفت به مشتری‌های جدید، فروش نفت به واسطه‌ها، کاهش تولید نفت و تبدیل نفت به فرآورده‌های زنجیره ازش افزوده. لازمه دو راهبرد نخست اطمینان از فروش نفت به بالاترین قیمت ممکن است. یکی از راهکارهای پیشینه کردن قیمت، افزایش تعداد متقاضیان و ایجاد رقابت در میان آنها است.
 
از سوی دیگر راهبرد تبدیل نفت به فرآوده‌های زنجیره ارزش افزوده نیازمند زیر ساخت‌هایی برای تامین مالی پروژه‌های پایین دستی نفتی است.
 
به این ترتیب لزوم ایجاد بورس نفت برای مقابله با تحریم نفتی از دو طریق معلوم می‌شود: نخست، بیشینه کردن قیمت فروش نفت و دوم، ایجاد زیر ساخت لازم برای تأمین مالی پروژه‌های پایین دستی نفت.
 
این گزارش تحلیلی پس از بیان مقدماتی درباره اقتصاد مقاومتی و تحریم‌های نفتی، راهبردهای مقابله با این تحریم‌ها را در چهار دسته کلی بیان می‌کند و سپس به توضیح و طرح الزامات این راهبردها می‌پردازد. در پایان با معرفی بورس نفت، نقش آن در تحقق این راهبردها تبیین می‌شود و نشان داده می‌شود که بورس نفت برای مقابله با تحریم‌های نفتی یکی از بسترها و سازوکارهای لازم به شمار می‌اید.
 
* اقتصاد مقاومتی چیست؟
 
اقتصاد کشوری که دارای جهان‌بینی خاصی است و این جهان‌بینی با منافع ابرقدرت‌های دنیا در تضاد است، اقتصاد خاصی خواهد بود. چرا که دشمنی‌ها با چنین کشوری همیشه ادامه دارد و در هر دوره‌ای به شکلی بروز می‌کند.
 
از این روی باید همه سازوکارها و اجزا کشوری مثل ایران به گونه‌ای طراحی شوند که از آن در برابر تهدیدها حفاظت کنند و مسیر رسیدن به اهداف کشور را هموار سازند.
 
کشور ایران که همیشه در معرض دشمنی‌ها قرار داشته و در برابر آنها مقاومت کرده است باید اقتصادی متناسب با این وضعیت داشته باشد: اقتصادی مقاومتی.
 
یکی از مصادیق دشمنی با جمهوری اسلامی ایران در حوزه اقتصاد تحریم نفتی است. وابستگی کشور به درآمدهای نفتی مساله‌ای است که دشمنان از آن برای اعمال فشار بر جمهوری اسلامی ایران استفاده می‌کنند.
 
به این معنی که تحریم‌های نفتی باهدف کاهش درآمدهای نفتی ایران و تحت فشار قرار گرفتن مردم و دولت طراحی شده‌اند.
 
این تحریم‌ها شامل موضوعات متعددی می‌شوند. به عنوان نمونه اتحادیه اروپا در تاریخ 23 ژانویه سال 2012 مصوب کرد که کلیه قراردادهای خرید نفت از ایران از تاریخ 1 جولای سال 2012 فسخ شوند و تا آن تاریخ قرارداد جدیدی امضا نشود.
 
این نوع تحریم، تحریم خرید نفت است. اما تحریم نفتی دولتی آمریکا علیه ایران به گونه‌ای دیگری است. چرا که این کشور، نفتی از ایران وارد نمی‌کند بلکه مطابق تحریم نفتی آمریکا هر شرکتی که اقدام به مبادلات نفتی با ایران کند، از انجام مبادلات با شرکت‌های آمریکایی و بانک مرکزی آمریکا محروم می‌شود. به هر حال هدف‌ تحریم‌های نفتی چه به صورت قطع واردات از ایران تصویب شده باشد و چه به شکل فشار بر شرکای تجاری ایران، کاهش درآمدهای ایران و اعمال فشار اقتصادی می باشد.
 
بنابراین پرداختن به راهبردی مختلف برای مقابله با تحریم‌های نفتی ضروری است مقابله‌ای که دراز مدت به ساخت اقتصادی مقاوم در برابر انواع آسیب‌ها و دشمنی‌ها بیانجامد و بدخواهان جمهوری اسلامی ایران را از هرگونه اقدام خصمانه منصرف کند.
 
* دسته‌بندی راهبردهای مقابله با تحریم نفتی
 
با فرض اینکه طراحی تحریم‌های نفتی به منظور ایجاد اخلال در فرآیند فروش نفت ایران است، کشور ایران با نفتی مواجه است که برای فروش آن دچار مشکل شده است. به این ترتیب با توجه به نحوه تعامل کشور با این نفت‌های فروش نرفته، برای مقابله با تحریم‌های نفتی دو دسته راهبرد اساسی وجود دارد: 1 - ادامه صادرات نفت. 2 - کاهش صادرات نفت
 
در راهبرد نخست، کشور باید به دنبال راه‌هایی باشد که پس از دست دادن مشتری‌های سابق، نفتی را که پیشتر به آنها می‌فروخته است به روشی به فروش برساند. در راهبرد دوم کشور برای مقابله با مشکل نفت فروش نرفته سعی می‌کند صادرات نفت را کاهش دهد. البته در دراز مدت کاهش صادرات و در نتیجه کاهش درآمدهای نفتی راهبرد بهتری برای جدا کردن اقتصاد کشور از درآمدهای نفتی است اما به هر حال برای تحقق هر یک از این دو راهبرد روش‌هایی وجو دارد.
 
* راهبرد ادامه صادرات نفت
 
اگر به دلایلی مانند نیاز فوری به درآمدهای نفتی کشور بخواهد به فروش نفت با نرخ پیشین خود ادامه دهد، دو راه اصلی پیش روی خود دارد:  1- بازاریابی و فروش نفت به مشتری‌های جدید. 2- فروش نفت به واسطه‌ها
 
این یعنی برای فروش نفت یا باید مستقل از اینکه نفت تولید شده به دست چه کسانی می‌رسد آن را به فروش رساند (استفاده از واسطه‌ها) و یا برای به فروش رفتن آن با مشتری‌های جدید وارد مذاکره شد (بازاریابی جدید)
 
* راهبرد کاهش صادرات نفت
 
کاهش صادرات نفت منطقا از دو طریق ممکن است: 1- کاهش تولید نفت. 2 - تبدیل نفت
 
این یعنی برای کاهش صادرات و جلوگیری از مواجهه با مشکل نفت به فروش نرفته، یا باید تولید نفت کاهش یابد یا اینکه تولید نفت به میزان فعلی یا بیشتر از آن ادامه یابد. چنانچه بنا باشد تولید نفت ادامه یابد و همچنین آن نفت به فروش نرود و صادر نشود، بدیهی است که باید به فرآورده‌های نفتی تبدیل شود و یا در داخل به مصرف برسد و یا به صورت فرآورده صادر شود.
 
* 1 - بازاریابی جدید
 
این راهبرد اغلب به عنوان نخستین راه حل برای مقابله با تحریم نفتی به ویژه از سوی مقامات نفتی کشور مطرح می‌شود. توضیح اینکه با خروج نفت ایران از بازارهای کشورهایی تحریم‌کننده از یک سو و نیاز کشور به درآمدهای نفتی از سوی دیگر، شرکت ملی نفت به عنوان عرضه‌کننده نفت باید به دنبال مشتری‌های جدیدی برای فروش نفت خود باشد.
 
نفتی که مشتریان سابق خود را از دست داده است و این مشتریان با استفاده از افزایش تولید یا جابجایی مقاصد صادراتی سایر تولیدکنندگان نفت، نیاز خود را تأمین می‌کنند. آنچه که در این میان اهمیت دارد آن است که رشد تقاضای نفت در دنیا بیشتر از رشد عرضه آن است و این یعنی به هر حال هیچ نفتی فروخته نشده نمی‌ماند و خریدارانی برای نفت ایران پیدا خواهند شد.
 
اتفاقی که عملاً رخ خواهد داد جبران افزایش تقاضا با افزایش تولید کشورهای دارای نفت و جابجایی میان خریداران نفت ایران و سایر تولیدکنندگان است. به عبارت دیگر مشتریهای جدید ایران می‌توانند واردات خود از سایر کشورها را کاهش دهند و آن کشورها، صادرات خود به مشتریهای پیشین ایران را زیاد کنند.
 
در مورد راهبرد بازاریابی جدید دو نکته مطرح است. نخست؛ اتخاذ این راهبرد منجر به محدود شدن خریداران نفت ایران خواهد شد. چرا که تحریم نفتی اعمال شده توسط دو مصرف‌کننده از میان مصرف‌کنندگان عمده نفت (اروپا و آمریکا)، مقاصد صادراتی ایران را به کشورهای شرق آسیا، چین و هند محدود می‌کند.
 
این محدودیت خود باعث می‌شود علاوه بر وابستگی به نفت، وابستگی به چند کشور معدود هم بر مشکلات کشور اضافه شود. زیرا هر یک از این چند کشور معدود می‌توانند در صورتی که بخواهند با سیاستهای خصمانه دشمنان ایران همراهی کنند یا اینکه با این ابزار دست به امتیازخواهی بزنند، خرید نفت از ایران را محدود یا متوقف کنند.
 
بنابراین راهبرد بازاریابی جدید تا زمانی که به وابسته شدن ایران به چند کشور معدود نیانجامد می‌تواند مفید باشد.
 
دوم؛ ملاحظه دیگری که باید برای فروش نفت به مشتریهای جدید مدنظر داشت این است که تحریم و محدود شدن خریداران، شرایط مذاکره خریدار و فروشنده را به نفع خریداران تغییر می‌دهد.
 
ایران به عنوان عرضه‌کننده، نفتی دارد که مشتریهای گذشته خود را از دست داده‌ است و هر شرکتی که وارد معامله نفتی با ایران شود ممکن است مشمول تحریمها و سختگیریهای کشورهای غربی قرار گیرد.
 
بنابراین خریداران سعی خواهند کرد ریسک خرید نفت از ایران را با کاهش قیمت نفت خریداری شده جبران کنند. این یعنی بازاریابی جدید ممکن است با کاهش قیمت نفت ایران برای جذب مشتریهای جدید همراه باشد.
 
از این روی باید سازوکاری برای فروش نفت به مشتریهای جدید وجود داشته باشد که تا حد ممکن از کاهش قیمت جلوگیری کند. چنانچه در ادامه خواهد آمد سازوکار پیشنهادی برای بیشنیه کردن قیمت بورس نفت است.
 
* 2 - فروش نفت به واسطه‌ها
 
فرآیند فعلی فروش نفت ایران به گونه‌ای است که شرکت ملی نفت مجاز است تنها به پالایشگران نفت و یا شرکتهای نفتی‌ای که با پالایشگاه‌ها در ارتباط هستند، نفت بفروشد.
 
شرکتهای واسطه‌ای در خرید و فروش نفت ایران سهمی ندارند. این در حالی است که یکی از روشهای فعلی فروش نفت حتی در کشورهایی مانند عراق واسطه‌گری و استفاده از بازاریابها و دلالهاست. به ویژه آنکه در شرایط تحریم استفاده از واسطه‌ها می‌تواند نیاز کشور را که تأمین درآمدهای نفتی است، تأمین کند. چرا که برای ایران و شرکت ملی نفت، مهم به فروش رفتن نفت و کسب درآمد نفتی است و مقصد نفتهای فروخته شده چندان مهم نیست.
 
بنابراین می‌توان از شرکتهایی که توانایی خرید و فروش نفت را دارند (داخلی یا خارجی) برای به فروش رساندن نفت ایران استفاد کرد. اما حضور واسطه‌ها در بازار نفت ایران الزامات و شرایطی دارد.
 
نخست؛ با فرض اینکه مقداری نفت وجود دارد که شرکت ملی نفت نتوانسته است برای آن مشتری مستقیمی (مانند یک پالایشگر یا یک شرکت نفتی) پیدا کند و قصد فروش آن نفت را هم دارد، باید از واسطه‌ها برای خرید آن نفت استفاده کرد. اما منطق واسطه‌گری خرید ارزان از فروشنده و فروش گران به خریدار است.
 
واسطه‌گر برای اینکه خود، بنگاهی سودده باشد یا باید کالا را با قیمتی کمتراز فروشنده بخرد و یا باید آن را با قیمتی بالاتر به خریدار بفروشد. بدیهی است در شرایطی که خریدار و فروشنده خود بتوانند به طور مستقیم با یکدیگر معامله کنند از واسطه‌ها استفاده نمی‌کنند. اما شرایط تحریم ممکن است فروش مستقیم نفت را دچار مشکلکند.
 
بنابراین برای استفاده از واسطه‌ها باید شرایط برای حضور و سوددهی آنها مهیا باشد. به این ترتیب در این راهبرد هم آنچه که مهم است قیمت نفت فروخته شده است. یعنی به دلایلی که در بالا اشاره شد نفت ایران فروخته نشده نمی‌ماند اما اینکه این نفت به چه قیمتی به فروش می‌رسد اهمیت می‌یابد.
 
دوم؛ علاوه برماهیت کار واسطه‌ها که کاهش قیمت خرید است، شرایط تحریم‌ هم دست واسطه‌ها را برای چانه‌زنی بیشتر باز می‌کند و به آنها اجازه می‌دهد برای خرید نفت ایران و فروش آن به مقاصدی که خود می‌دانند، قیمتهای پایین‌تری را پیشنهاد دهند. این نکته مشابه موضوعی است که در راهبرد بازاریابی جدید بیان شد.
 
به این ترتیب به دو دلیل ماهیت واسطه‌گری و شرایط تحریم، آنچه که در فروش نفت به واسطه‌ها مهم می‌شود، قیمت فروش نفت است. همانطور که در راهبرد قبلی هم اشاره شد سازوکار پیشنهادی برای بیشینه کردن قیمت نفت، فروش آن در بورس نفت است.
 
* 3 - کاهش تولید نفت
 
همان‌طور که در ابتدا بیان شد، در صورتی که کشور نخواهد به فروش نفت ادامه دهد  و فروش نفت خود را پس از اعمال تحریمهای نفتی کاهش دهد، یکی از راهبردهای مؤثر کاهش تولید نفت است. البته کاهش تولید نفت ملاحظات فنی‌ای دارد.
 
به این معنی که تولید هر چاه یا مخزنی را نمی‌توان به سادگی کاهش داد بدون اینکه دردرازمدت به میزان نفت استخراج شده از آن آسیب وارد شود. اما برخی از چاه‌ و مخازن به دلیل برداشت بیش از حد، از میزان تولید صیانتی عبور کرده‌اند و یا برخی دیگر از چاه‌ها که نیازمند تعمیرات اساسی هستند، به دلیل نیاز کشور به تولید نفت تعمیر نشده‌اند و کاهش تولید برای این نوع چاه‌ها و مخازن بسیار مفید خواهد بود و تولید درازمدت آنها را بهبود خواهد داد.
 
این راهبرد راهبردی کوتاه‌مدت است و در حالت آرمانی، در صورتی که مشکل درآمدهای نفتی و تورم‌زایی آنها وجود نداشته باشد و زنجیره ارزش افزوده فرآورده‌های حاصل از نفت توسعه یافته باشد، نیازی به کاهش تولید نیست.
 
بنابراین در کوتاه‌مدت کاهش تولید می‌تواند مفید باشد اما در درازمدت باید به فکر مصرف نفت به صورت فرآورده‌ و یا حذف اثر درآمدهای حاصل از صادرات نفت در اقتصاد بود.
 
* 4 - تبدیل نفت
 
منظور از این راهبرد، توسعه ظرفیتهای پالایشگاهی، پتروشیمی و سایر صنایع مرتبط با انرژی با مصرف‌کننده انرژی است. به طوری که تا حد امکان صادرات نفت به صورت خام کاهش یابد و در عوض نیازهای کشور به فرآورده‌های نفتی با تولید این فرآورده‌ها در داخل تأمین شود و همچنین ظرفیت صادراتی برای این فرآورده‌ها ایجاد شود.
 
تبدیل نفت به فرآورده‌ها و خدمات مبتنی بر نفت و صادرات آن فرآورده‌ها و یا ارائه خدمات دو مزیت دارد.
 
نخست؛ تحریم محصولات و خدمات حاصل از نفت بسیار دشوارتر از خود نفت است. زیرا به عنوان نمونه، محموله‌های فرآورده‌های نفتی مانند بنزین کوچکتر از محموله‌های نفتی است و خرید و فروش آنها ساده‌تر از نفت انجام می‌شود یا مثلاً ارائه خدمات ترانزیت کالا از کریدورهای عبوری از کشور که نیاز به سوختهایی مانند گازوئیل و یا سوخت هواپیما دارد، چیزی نیست که به سادگی تحریم شود و کسانی که از این خدمات استفاده می‌کنند به راحتی دست از آنها بکشند.
 
دوم؛ مصرف‌کنندگان کالاها و خدمات مبتنی بر نفت در همسایگی ایران وجود دارند و تقاضای آنها برای دریافت این محصولات بسیار زیاد است.
 
به عنوان نمونه کشورهایی مانند عراق، افغانستان و پاکستان به شدت به بنزین و گازوئیل نیاز دارند. به خصوص با توسعه زیرساختها و رشد اقتصادی این کشورها نیاز آنها به فرآوردهای نفتی افزایش خواهد یافت.
 
همچنین حوزه ترانزیت مسیر شمال - جنوب ایران مسیر جذابی برای جابجایی کالا بین شرق آسیا و هند و شمال اروپا می‌باشد. بنابراین خدمات ترانزیتی ایران در صورت توسعه مشتریهای بزرگی خواهد داشت.
 
به این ترتیب تبدیل نفت به محصولات و خدمات مبتنی بر نفت راهبرد دیگری است که هم وابستگی کشور به درآمدهای نفتی را کاهش می‌دهد و هم باعث رشد اقتصادی و ایجاد اشتغال از طریق توسعه زنجیره ارزش افزوده و صادرات می‌شود.
 
البته هدف این راهبرد در زمان طولانی‌تری نسبت به سایر راهبردها محقق می‌شود اما بهترین راه برای بیمه کردن کشور در برابر تهدیدهای نفتی دشمنان و کاهش مشکلات درونی ناشی از درآمدهای نفتی است.
 
بررسی وضعیت موجود در صنایع پایین‌دستی نفت نشان می‌دهد یکی از گلوگاه‌ها و مشکلات اساسی پیش‌روی توسعه این بخش تأمین مالی است.
 
شرکتهای خصوصی و دولتی برای راه‌اندازی پروژه‌های پالایشگاهی و پتروشیمی نیازمند تأمین سرمایه هستند. به خصوص که حجم سرمایه اولیه مورد نیاز برای راه‌اندازی این واحدها بسیار زیاد است و شرکتهای کوچک و متوسط توانایی تأمین مالی این پروژه‌ها را ندارند.
 
به این ترتیب گسترش ابزارهای مختلف تأمین مالی و ایجاد بسترهای لازم برای آن می‌تواند در حل یکی از مشکلات توسعه زنجیره ارزش افزوده نفت مفید باشد. در ادامه به این مطلب پرداخته خواهد شد که بورس نفت یکی از این زیرساخت‌ها است.

* بورس نفت، کلید حل مشکل
 
بورس نفت با ویژگی‌هایی که در ادامه می‌آید، یکی از اساسی‌ترین زیرساختها و ابزارها برای مقابله با تحریم نفتی است.
 
بورس نفت پیشنهادی، به عنوان یکی از بورسهای کالایی (در مقابل بورس اوراق بهادار) است که در آن محموله‌های نفتی به صورت فیزیکی خرید و فروش شوند و مطابق با سازوکارهای بورس کالا عرضه‌کننده و متقاضی با اعلام برنامه‌های خود به کارگزاران به آنها اجازه خرید و فروش نفت را بدهند.
 
سازوکار حاکم بر بورس نفت همان قواعد بورس کالا است که براساس آن متقاضی‌ای که بیشترین قیمت را زودتر از باقی متقاضیان پیشنهاد دهد، به عنوان خریدار شناخته می‌شود و تضمینهای لازم از هر دو طرف برای انجام معامله گرفته می‌شود و کارمزدهای مربوط به آن مطابق قوانین بورس کالا اخذ می‌شود.
 
همچنین در بورس نفت پیشنهادی امکان پیش‌فروش نفت و فرآوردهای نفتی مانند سایر کالاهای بورس کالا وجود دارد و فروشنده مجاز است از این ابزار برای تأمین مالی کوتاه‌مدت خود (بسته به زمان تحویل کالا) استفاده کند.
 
با توجه به دو راهبرد نخست (بازاریابی جدید و فروش نفت به واسطه‌ها) و اقتضائات آنها، بورس نفت بهترین سازوکار بریا بیشینه کردن قیمت است. چرا که در آن رقابت میان خریداران و انحصار عرضه‌کننده قیمت نفت را تا حد ممکن بالا می‌برد و از عدم شفافیتها در فروش نفت و تعیین قیمت آن جلوگیری می‌کند.
 
سازوکار بورس سازوکار شفافی است که هر کس بالاترین قیمت را پیشنهاد دهد می‌تواند نفت را خریداری کند. این یعنی در شرایط تحریم و حضور واسطه‌ها که دست خریداران برای کاهش قیمت بازتر است و می‌توانند پیشنهادهای پایین‌تری برای خرید نفت بدهند، ایجاد رقابت میان خریداران این اثر را خنثی می‌کند و قیمت را تا جایی که ممکن و به صرفه باشد، بالا می‌برد.
 
البته در چنین شرایطی باز هم ممکن است قیمت نفت کمتر از قیمت آن در شرایط قبل از تحریم باشد، اما می‌توان این اطمینان را داد که قیمت حاصل بالاترین قیمت ممکن در شرایط موجود است.
 
همچنین بورس نفت به تحقق راهبرد چهارم (تبدیل نفت) کمک می‌کند و ایجاد بستر لازم برای پیش‌فروش نفت و فرآورده‌های نفتی و تأمین مالی پروژه‌های پالایشگاهی و پتروشیمی از دیگر مزایای بورس نفت است.
 
بنابراین بورس نفت از دو طریق به مقابله باتحریمهای نفتی کمک می‌کند: 1- فروش فیزیکی نفت و بیشینه کردن قیمت. 2 - پیش‌فروش نفت و فرآورده‌های نفتی و کمک به تأمین مالی پروژه‌های پایین دستی.